推销工作中最大的难点是什么？据业内人士称，最大的难点还不是来自同行的竞争，而是客户（消费者）天然的怀疑心理。当他们与推销人员交流时，不仅是警觉的，甚至还带点神经质。你告诉他：这产品的确是你需要的，他可能需要的强度反而下降；你介绍本产品有那些优点，他想到的可能是还有许多一时没看出来的缺陷；你敦促他立即购买，他却迟迟不肯出手。推销人员常常感叹，客户可是太难说服了。这是推销人员最大的苦恼，也是推销工作中最大的障碍。而推销高手，每每就是能迅速而有效地跨越这种障碍的人。

　　跨越这种障碍的最关键点是什么？直陈其辞并一再强调每每劳而无功，而迂回暗示，即设置一种氛围；营造一种心理相容的相互关系；由小步子渐进地形成一种“共识”，反到能迅速打消其怀疑心理，失却神经系统的警戒，最终出现你所希望结果。经验老到催眠师在催眠过程中从不与受术者较劲，尤其是具有怀疑心理的受术者。他们或通过气氛的营造，或通过旁敲侧击，最终还是把受术者引导到自己所设置的轨道之上。看上去，这颇费周折，实际上这却是最短路径，而且效果出奇地好。

　　中国古代最经典的说服案例当推“触龙言说赵太后”的故事。

　　赵太后刚刚掌权，秦国就打过来了，赵求救于齐国。齐国开出的条件的要让赵太后的儿子长安君做人质，方才出兵。赵太后很爱她的这个儿子，不忍让他去做人质。大臣们强劝太后，她仍不为所动，最后说出了绝话“有复言令长安君为质者，老妇必唾其面”。这种话说出来，基本是没有商量的余地了。

　　这时，触龙来了，目的也是来劝将长安君做人质的，但话题的开始却是问问太后的饮食起居，全是闲话。但却让太后的脸色好了许多，双方的交流已有了一个良好的氛围。接下来，触龙便为他的儿子求职，想在宫里的卫队中谋个差事。太后笑起来了，原来你们男人也爱怜子女啊！触龙说，不仅爱，而且超过女人。然后话锋一转，说道爱孩子要为他们的长远计。今天你不让长安君建功立业，日后为君，何以服众。“一语惊醒梦中人”，赵太后欣然应允，连着说，你看着办吧，该怎么着就怎么着。至此，触龙的说服大功告成。

　　你看，触龙的劝说过程多么富于技术含量！见面先说些闲话，让太后的情绪缓解下来，把气氛先营造好。然后说自己是多么爱孩子，形成“自己人效应”。再引经据典，说别人也是很爱自己的孩子，但为孩子的长远计该是个什么样的爱法。最后，再单刀直入，言明让长安君到齐国做人质的重要性与必要性。最终得到的结果是赵太后欣然同意。历史上也有不少“忠臣”，为进忠言不惜惹得龙颜大怒，最后自己的脑袋也掉了，忠言也没有得到采纳，虽被后人赞为忠烈，但对社会对自己又有什么实际意义呢？进而言之，那些“忠臣”还会被人夸几句，而商家不能推销出自己的产品，恐怕连夸你“忠烈”的都没有，到是会有些人笑你无能。

　　下面的几个推销案例颇具示范意义，值得一读。

　　●20分钟搞定一笔大生意

　　美国推销员帕特欲推销一套可供40层办公大楼用的空调设备，与某公司周旋了几个月，但未成功。一天，董事会通知帕特，要他到董事会上向全体董事介绍这套空调系统的详细情况，最终由董事会讨论和拍板。在此之前，帕特已向他们介绍过多次，这天，他强打精神，把以前不知讲过多少次的话题又重复了一遍。但在场的董事们反应十分冷淡，他们提出了一连串问题刁难他，使他穷于应付。面对这种情景，帕特口干舌燥，心急如焚，脑门上渗出点点汗珠。眼看着几个月来的辛苦和努力将要付诸东流，他环视了一下房间，突然眼睛一亮，心生一计，他没有直接回答董事们的问题，而是很自然地换一个话题，说“今天天气很热，请允许我脱掉外衣，好吗？”说着掏出手帕，认真地擦着脑门上的汗珠。

　　这个动作马上引起了在场的全体董事的条件反射，他们顿时觉得闷热难熬，一个接一个地脱下外衣，不停地用手帕擦脸，有的抱怨说：“怎么搞的，天气这么热，这房子还不安上空调，闷死人啦！”这时，帕特心里暗暗高兴，因为，购买空调并不是推销员强加给董事们的负担，而是全体董事的内在需求了。20分钟以后，这笔大生意终于拍板成交。由此可见，帕特的一个脱上衣的动作，胜过了他所要说的千言万语，这表明，推销员不仅可以通过语言来推销，同时也可通过人体的动作引导和暗示对方，从而获得成功。这一案例告诉我们，董事会的成员，事实上是被帕特这个动作催眠了。

　　推销工作的艰辛性是行外人士所无法想象的，有时，你说破嘴皮，对方也不为所动。这并非是你的说辞缺乏说服力，也不一定是你的产品他真的不需要。而是被说服者存在着一种无意识的本能反应，总觉得推销员是本着商业性目的而来，因此总觉得有可能受编上当。你说得越多，他们怀疑感与戒备心就越强。如果走到了这一步。推销员就该考虑换一种方式来展开推销了。这时，若采用催眠暗示，可能会收到意想不到的效果。研究表明，催眠暗示是经由非理性知觉通道而进入人的心理世界的。它避开了意识的看守人——批判性。从而迅速有效地对人产生影响。

　　●法国白兰地的精彩亮相

　　　　20世纪的50年代，法国白兰地酒在国内已享有盛誉，且畅销不衰。为扩大销路，厂商的目光投向美国市场。为此，他们邀请了几位公关专家，经过调查，搜集了当时有关美国的大量信息，提出了一项颇具新意的设计。

　　　　整个活动规划的主题是“礼轻情义重，酒少情意浓”，择定的宣传时机是当时的美国总统艾森豪威尔67岁寿辰。公关宣传的基点是法美人民的友谊，要求尽可能广泛地利用法美两国的新闻媒介，传播程序是先法后美，由内而外的地辐射。总统寿辰之日将赠送两桶窖藏长达67年的白兰地酒，贺礼由专机送往美国，白兰地酒公司向保险公司办理了保险手续，支付了巨额保险费用。除此，盛酒的酒桶特邀法国著名艺术家着意设计制作，并于总统寿辰日在白宫花园里举行隆重的赠送仪式，由四名英俊的法国青年身穿法兰西传统宫廷侍卫服装抬着两桶白兰地酒正步前进，进入白宫。

　　　　这项耗资可观的公关策划立即得到公司最高决策者的批准，并且获得法国政府的赞赏和支持，外交渠道为此也开亮了绿灯。

　　　　于是美国公众在总统寿辰一个月之前就分别从不同的传播媒介获得了上述信息。一时间，法国白兰地即刻成了新闻报道和街谈巷议的热门话题。千百人都翘盼着这两桶名贵的白兰地的光临。

　　　　届时，美国首都华盛顿，主要干道上竖立着巨型彩色标牌：“美法友谊令人心醉！”整洁的售报亭悬挂着一长列美法两国的小国旗。精致玲珑，在微风中轻柔飘拂，传递着温馨的情意。特意设计绘制的“今日各报”广告牌上，最鲜艳夺目的是美国鹰和法国鸡干杯的画面，以及“总统华诞日,贵宾驾临时”、“美国人醉了”等报纸大标题，它们吸引着络绎不绝的人去光顾。

　　　　马路上各种车辆纷纷涌向白宫，而白宫周围，早已是人山人海，人们满面笑容，挥动法兰西小国旗，期待着贵宾的出场，而这贵宾不是政府要人，也不是社会名流，正是那两桶精心设计造就的法国白兰地酒。当这两桶仪态不凡的美酒登场亮相时，群情沸腾，欢声四起，有人甚至唱起了法国国歌《马赛曲》，此刻，美国公众似乎已经闻到了清醇芬芳的酒香，更由此而品尝了友谊佳酿的美味。

　　　　从此，法国白兰地就昂首阔步地迈进了美国市场，国家宴会和家庭餐桌上几乎少不了它的俏影。

　　　　象这样精彩的“亮相”永存于营销史上、公共关系史上大约是没有任何疑问的了。作为催眠术的研究者，也要对他们表示敬意。其妙处在于：

　　　　其一，淡化推销意识，浓墨营构友谊氛围。这对于某个产品进入市场之初时塑造企业形象、产品形象非常重要。尽管人们经常被外部世界操纵，但主观意愿上从来都是不愿意被他人所操纵。当你想影响一个人的时候，影响的痕迹愈是淡，影响的效果就愈是好。这就是空洞的说教时常无功而返的真实原因。对于厂商而言，如果公众及消费者一眼就看出你的商业性动机，那么效果就会锐减。而这种不露痕迹对人的影响，正是催眠高手的手法。记得中国古代文人司空图给“意境”作过一个界定：“不著一字，尽得风流”。

　　　　其二，它让美国总统当成了自己的“广告媒体”了，充分地利用了名人的效应作用。这轰动效应自是不消说，但又无任何阿谀奉承之嫌。因为艾森豪威尔是“二战”英雄，对法国人民有所贡献。这样一来，法国人为他祝寿当属顺理成章，非常贴切。“贴切”一词，在催眠师的心得中经常被运用。只有贴切，才能被人所接受，才不会引发人的怀疑心态。在将受术者导入催眠状态的过程之中，催眠师会经常对受术者的状态与感悟力进行评价，这种评价是催眠暗示诱导的极重要的一部分，而评价是否得当、贴切则是决定其成败的关键。法国白兰地的策划者们正是在这一点上拿捏得恰到好处，所以才大获成功的。

　　　　其三，利用传媒事先宣染、烘托气氛，使得“亮相”之先，就已成为新闻界和街谈巷议的热门话题。这事先的铺垫，本身就是一种宣传，更为高潮的到来奠定了良好的基础。在催眠施术过程中，前期的气氛烘托也是一个重要的环节，这在前已有论述。

　　其四，隆重、热烈、富于法兰西民族特色的赠送仪式，不仅与受礼人的身份相契合，而且也在暗示着法国白兰地的身份与地位，暗示着将要享用它的人的身份与地位。谁不想成为一个有身份、有地位的人呢？好的，法国白兰地可以满足你的这种需要。于是，双赢现象出现了。

　　●满足他的虚荣心

　　有一个化妆品推销员，在他所分配的区域里遇到一位很不喜欢这个推销员公司的怪异难缠的店老板。当推销员刚刚踏进店门，想推销自己产品的时候，这位老板就大声嚷道：“你没有走错地方吧！我才不会买你们公司的产品。”

　　　　这位推销员于是盖上了手提箱，很虔诚地对老板说：“您对化妆品一定很在行，对商品推销又经验老到。我是一个刚进入推销行业的新人，您能否教我一点什么秘诀？到别的店里时应该如何谈起，所有这些，能否请老前辈指教指教。”

　　　　他看到老板的脸色渐渐转变，于是，再度打开了手提箱。

　　　　“想当年，我开始做这一行的时候……”这个化妆品店的老板终于打开了话匣子，一口气讲了15分钟，在他讲解自己艰辛而辉煌的过去的时候，越来越喜欢这个洗耳恭听、不断点头称是的年轻人。最后终于作出了购买这年轻人所在公司生产的化妆品的决定，这位怪异难缠的老板成了这位年轻推销员的长期顾客。

　　任何人都不同程度地具有虚荣心，都有一种被尊重感的需要。这是因为每个人都想成为有价值的人。这位推销员的成功之处，就在于满足了对方的这种虚荣心。我们看到，有些推销员在对方不肯接受他们的产品时，常常说：“这你就不懂了，让我来讲给你听，是怎么回事……”接下来，便涛涛不绝地演说一番。对方可能接受你的劝说吗？绝大多数情况是不会的，那怕他也知道你说的确有道理也很难接受。因为他的自尊心受到了伤害。你是在扮演老师的角色。如果你把角色来一番位移，情况就正好相反了。他的虚荣心得到了满足，那怕是吃了点小亏，也会接受你的推销。

　　在正式的催眠施术过程中，催眠师会不断地对受术者给予肯定与鼓励，这种肯定与鼓励是催眠手段中的一个重要的组成部分。因为它可以缩短催眠师与受术者的心理距离，衍生融洽的心理氛围，此时，心理防线就比较容易被突破。日常生活中的人际交往也是如此，虚荣心被得到满足以后的人们特别容易答应对方的请求。当然，你的奉承应该是有根据的，你的恭维也要是有分寸的。如果让对方看出你的奉承与恭维背后的不良动机，那将产生事与愿违的结果。

　　希尔顿的微笑

　　康纳·希尔顿以5000美金起家办起他的第一家旅馆，不到几年时间，资产增加1万倍。这时，他在他的母亲面前吹嘘起自己赚钱有方来。岂料，母亲却淡淡一笑说道：“5000万美元的资产算什么，还有比这更值钱的东西是什么呢”？希尔顿被这句话难住了，他母亲见状后又说：“我看，做生意除了对顾客诚实外，还得想出一个简单、可行、不花钱而又行之久远的办法。用其去争取顾及客反复光顾，这样，你的旅馆才前程无量”。

　　什么方法才符合简单、可行、不花本钱、行之久远的条件呢？希尔顿冥思苦想，最后才大彻大悟：是“微笑”。于是，微笑、永远对顾客保持微笑，便成了遍及全球的希尔顿饭店的一条铁的规则，也成了全世界尽人皆知的希尔顿饭店的一个最大的特色。

　　微笑帮希尔顿饭店摆脱困境，助希尔顿饭店走向繁荣。

　　1930年是美国经济大萧条最严重的时期。各行各业均不景气，旅馆业更是首当其冲，希尔顿饭店概莫能外，而希尔顿饭店凭借全体员工对客人那永恒的、会心的一笑，在旅馆业中率先冲出困境，走向繁荣。

　　20世纪70年代，希尔顿饭店先后装配了现代化的一流服务设施。在一次员工大会上，希尔顿意味深长地问大家：“现在我们旅馆已经有了一流的设备，可是有谁能告诉我，还必须配合一些什么样的一流的东西才能使顾客更喜欢光顾呢”？员工们作出了各式各样的回答。希尔顿都笑而否之。最后他说：“请你们想一想，如果旅馆里有一流的设备而没有一流的服务的微笑，那就好比花园里失去了春天的太阳和春风。如果我是旅客，我宁愿住进只有残旧地毯，但处处见到微笑的旅馆，却不愿走进只有一流设备而不见微笑的地方”。

　　在以后的日子里，希尔顿先生经常深入旅馆了解经营情况，他向服务员问得最多的一句话就是：“你今天对顾客微笑了没有”？如今，这句话已被遍及全世界五大洲的希尔顿旅馆服务员奉为圭臬而铭记在心。

　　在我们看来，微笑是人们在日常生活中运用得最多，其效果屡试不爽的一种类催眠方式。

　　为什么说微笑是一种屡试不爽的类催眠方式呢？

　　其原因是：微笑意味着对对方持有友善的态度，而友善的态度在大部分情况下是能够换来友善的反应，这将使双方的情感交流处于良性循环状态。微笑能够降低对方的心理警戒强度，很少有人会对微笑予以粗暴地拒绝，而是作出相应的表示，这时，对方的心理警戒强度就会大为降低了。微笑为下一步的交流提供了一个良好的氛围，为“自己人效应”产生奠定了很好的基础。即使是有什么分歧，也存在着解决的可能。

　　当然，微笑必须是真诚的，发出内心的。虚假的微笑一旦被对方识破，那怕是怀疑，都将得到适得其反的结果。

　　变看客为买主

　　商场里，人流熙熙攘攘，但人们都知道，大部分是看客而不是卖主，其实，看客与买主之间并没有截然的区分，如果营业员具有高度的技巧性，看客亦可变为买主。

　　　　请看在台湾某商店中发生的一幕。

　　　　一位西装笔挺的中年男子领着孩子，走近玩具柜台，随手拿起声控玩具飞蝶。售货小姐笑容可掬地趋前问道：“先生，您好！您的孩子多大啦？”

　　　　“6岁”，男士说话间，又转眼看别的玩具。

　　　　小姐提高嗓门说：“6岁，玩这种玩具正是时候”。一边说，一边把把玩具的开关打开，声音引回了男士的视线，小姐把玩具放在地上，拿起声控器，熟练地操作着玩具前进、后退、旋转，同时说到：“小孩子从小玩这种玩具，可以培养出强烈的领导艺术”。男士接过小姐手中的玩具，也玩了起来。

　　　　“这一套多少钱？”

　　　　“450元！”

　　　　“太贵了，400元好了。”

　　　　“跟令郎的领导才华相比，这实在是微不足道的”，小姐略停片刻，拿出两个崭新的干电池说：“这样好了，这两节电池免费奉送”，说着说着，将玩具连同电池包装好，递给男士。

　　　　买卖成功了，男士愉快而欣慰地离店而去。

　　不难看出，这位售货小姐对商品十分熟悉，操作自如，更重要的是，诱导得体而有效。“孩子多大啦”，这话不招戒心，便于延伸话题，也容易将话题转到玩具上。强调对孩子能力的培养，最能打动做父亲的心。适时奉送电池，巧妙挡回顾客的杀价请求。总之，这位售货小姐的谈吐、神采与表演，表现出高超的诱导技巧以及寓强大的推销攻势于柔情闲话之中的能力。

　　在催眠过程中，遇到受术者有意识与无意识的抵抗是时常发生的事情。此时，有经验的催眠师不是与之对抗，而是避其锋芒，再步步诱导，直至达到目的。推销的情况也是如此。直白地诉求——“你买我的产品吗”？消费者通常的本能反应是“不”！仅从自身角度考虑——“照顾一下我们的生意吧”！“我不是慈善家，至少现在不是，干嘛要照顾你”？也是不买。惟有为此所想，顺其思路，通过一个又一个无法拒绝、不能拒绝“诱惑”，令其不知不觉之中主动跳入推销者所设的“圈套”（这里所说的圈套是中性词），结果是皆大欢喜！